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中小企業的全網網絡營銷策略如何做

2019陕西快乐十分技巧 www.pgzpu.com 來源:博益網絡 作者:網絡營銷顧問 時間:2017-12-13 20:25:11 瀏覽次數:次


文章摘要:網絡營銷界定為借助于互聯網來更有效地滿足顧客需求和欲望,完成市場研究、營銷傳播、產品銷售、貨款支付、售后服務等營銷環節,從而實現企業營銷目標的一種手段。

  淺談中小企業網絡營銷策略

  摘 要

  2019陕西快乐十分技巧界定為借助于互聯網來更有效地滿足顧客需求和欲望,完成市場研究、營銷傳播、產品銷售、貨款支付、售后服務等營銷環節,從而實現企業營銷目標的一種手段。

  分析我國中小企業的發展現狀,在此基礎上總結了本課題的研究意義。初步探討了網絡時代中小企業如何結合自身特點,通過互聯網開展有關的營銷活動,認真分析中國中小企業網絡營銷的現狀及問題,中小企業開展網絡營銷所面臨的障礙的基礎上,較為全面地提出了我國中小企業開展網絡營銷活動的策略和方法體系。研究了中小型企業的網站建設方式,提出并分析了適合中小企業的網站推廣方法。關于營銷渠道問題,研究了中小型企業如何構建網絡營銷渠道,包括依托網絡信息中間商的渠道構建,中小企業的網絡間接銷售,中小企業虛體產品的網絡直銷等策略和方法。企業怎樣在信息化方面得到具體行動,如何利用網絡成功開展商務活動實現內部管理和外部營銷,給發展中的中小企業帶來最新的商業利益和投資價值。

全網網絡營銷

  1引言

  1.1網絡營銷的起源

  Internet marketing:即互聯網營銷,是指在國際互聯網上開展的營銷活動。Network marketing:即網上營銷,是指在網絡上開展的營銷活動,這里所說的網絡不僅僅是國際互聯網,還可以是其它類型的網絡,如增值網絡 VAN 等。Online marketing:即在線營銷,是指借助于聯機網絡的網上營銷。本文將網絡營銷界定為借助于互聯網來更有效地滿足顧客需求和欲望,完成市場研究、營銷傳播、產品銷售、貨款支付、售后服務等營銷環節,從而實現企業營銷目標的一種手段。

  網絡營銷的產生和發展,是科技進步、消費者生活習慣和價值觀變革、商業競爭等綜合因素所促成的。網絡營銷的產生有其技術基礎、觀念基礎和現實基礎。

  1.2研究中國中小企業網絡營銷的意義

  中小企業在中國的經濟發展中具有重要地位,發揮著重要作用。中小企業是推動國民經濟發展,構造市場經濟主體,促進社會穩定的基礎力量。特別是當前,在確保國民經濟適度增長、緩解就業壓力、實現科教興國、優化經濟結構等方面,均發揮著越來越重要的作用。網絡營銷的興起使廣大中小企業面臨新的機遇與挑戰。結合中國的特殊國情和市場環境,研究中國中小企業的網絡營銷策略具有重要的理論和現實意義。

  2中國中小企業網絡營銷現狀及發展障礙分析

  2.1中國中小企業網絡營銷的現狀

  2.1.1上網中小企業數量大幅度提高,但占總體比例偏低

  我國國內相關文獻尚未見到有關中國中小企業上網的權威的、詳細具體的統計數字。但在互聯網上建立網站的中小企業不斷增加,中小企業各種利用網絡開展的營銷活動越來越多確是普遍認同的事實。國內的一些文獻數據能夠直接或間接印證這一事實?!兜謔嘰沃泄チ綬⒄棺純鐾臣票ǜ妗廢允?,我國網站總數約為694,200個,人民郵電報的報道顯示,2005年,中國中小企業數目超過2000萬,其中上網企業總數已經突破100萬??杉?,越來越多的中國企業開始重視網絡營銷的價值,以求在競爭日益激烈的今天搶先把握經濟整合中的絕佳機會。目前在我國的中小企業中,具有建立網站、通過網絡發布或檢索供求信息、進行促銷等行為的企業數量已經相當可觀。這標志著隨著互聯網的發展,越來越多的中小企業開始重視利用互聯網開展營銷活動帶來的利益并將之付諸實踐。必須指出,上網中小企業的絕對數量雖然已頗為可觀,但其占中小企業總數的比例仍然不高。

  2.1.2網絡營銷已得到初步應用,但總體水平較低

  通過走訪企業和網絡查詢,我們發現中小企業網絡營銷水平仍然處于初級階段,總體水平不高。很多企業僅僅是借助于一定的平臺發布一些簡單的信息,并沒有開展深層次的網絡營銷。如海南目前共有中小企業 15.6 萬家,從業人員超過 50 萬人,中小企業業已成為海南省經濟發展的一支重要力量。但由于自身規模、資金緊缺,以及缺乏信息化專業人才等條件的制約,中小企業在發展中遇到了諸多的瓶頸,尤其是信息化劣勢越來越明顯。如中小企業的上網率很低,大多數的中小企業不能很好地利用網絡資源,很少有企業能夠利用網絡成功開展商務活動和進行內部管理,很多企業在信息化方面還沒有具體行動等。信息化落后導致的決策失誤、效率偏低、市場反應慢等問題,成為制約海南省中小企業成長壯大的重要因素。山東省濟南市80%以上的中小企業未建立自己的網站,信息化程度低已嚴重影響企業的健康發展。濟南市中小企業利用互聯網進行經營交易的僅占企業總數的10%,70%以上的企業對網站的應用僅限于宣傳企業形象和信息查詢。

  2.2中小企業開展網絡營銷的障礙分析

  研究中國中小企業的網絡營銷策略,必須首先了解中小企業網絡營銷所面臨的各種障礙,然后才能得出符合目前條件的網絡營銷策略。目前來說,除了上文中提及的企業對網絡營銷的認識問題、各種營銷資源條件的約束之外,中小企業網絡營銷還存在以下主要障礙:

  2.2.1互聯網的發展水平

  互聯網絡是網絡營銷發展的基礎,一個國家和地區的網絡發展水平對網絡營銷的發展有著決定性作用。

  1.網民在全體人口中所占比重較低

  我國網民總數雖然已達到1.11億人,成為任何企業都不可以忽視的巨大市場,但考慮到目前我國人口總數為13.0756億,網民在總人口中的比重只有8.49%,這對目前網絡營銷作用的充分發揮會產生一些消極影響,也影響到中小企業對網絡營銷的重視程度。當然,隨著網民數量的不斷增加,這一問題有望逐步解決。

  2.網民在整體消費者中分布的不均衡

  在我國網民中,男性、未婚、30歲以下、大學本科以下、月收入在2000元及以下(含無收入)網民的比例依然在網民各項特征數據中占據主要地位,所占比例分別為 58.7%、57.9%、82.6%、70.8%、70.9%,其中未婚、30歲以上網民的比例與上年同期相比都有所上升,學生所占比例超過了總網民的三分之一,達到了35.1%,其次是企業單位工作人員,占總數的 29.6%,排在第三位的是學校教師及行政人員,所占比例為7.3%,國家機關、黨群組織工作人員所占比例為6.6%,事業單位工作人員所占比例為6.5%,其他職業的網民所占比例都在5.0%以下。這種不均衡性使得只有企業面對的市場和網民群體高度重合時,網絡營銷才能發揮最大的效用。而當企業的目標市場和網民群體存在較大差異時,如針對老年消費者的營銷活動,要受到很大的限制。

  3.上網情況存在較明顯的地區差異

  首先城鄉之間網民數量及網民普及率差異巨大。我國城市網民大約有9168.6萬人,城市網民普及率為16.9%;而同期鄉村網民1931.4萬人,網民普及率僅為2.6%。其次東中西部發展差異很大。東部不僅在網民數量上占到了全國網民數的半數以上,在 IPv4、域名數和網站數方面也遙遙領先于中西部。東部IPv4數占全國總量的62.4%,東部域名數和網站數分別占到了全國總量的78.5%和79.9%。中西部互聯網發展則基本持平。地區差異的存在會導致中小企業在開拓部分地區市場(如農村市場)時,網絡營銷難以達到理想效果。

  2.2.2安全問題

  從技術上講,網絡營銷發展的關鍵問題之一是交易的安全性。網上交易安全嗎?企業與消費者同樣擔心,消費者害怕自己的隱私尤其是個人銀行賬戶被竊取,而企業擔心的是自己的經營信息、商業秘密被盜,網站或企業內部網受到攻擊等。如果沒有妥善的安全體系,網絡營銷尤其是技術條件較差的中小企業網絡營銷的發展無疑會受到限制。網絡安全的問題不僅僅是技術問題,還有網絡的管理問題,包括對網絡犯罪的治理和執法。不可否認的是,當今的網絡安全與往日相比,已經有了很大程度的提高,但是,病毒、網絡違法行為的技術也在“不斷升級”,這也加大了網絡治理的難度。截至目前,各國的網絡管理立法工作幾乎都處于起始階段,使得許多問題的網上執法至今無法可依。維護全球網絡安全是一項牽涉到政府、企業、個人和國際合作的復雜工程,需要各方面的共同努力。

  3中國中小企業開展網絡營銷的策略研究

  由于中小企業網絡營銷存在其自身的特殊性,要想開展有效的網絡營銷,關鍵在于針對中小型企業的特點,結合企業的營銷業務需求,制定正確的網絡營銷策略。網絡營銷的功能可以歸納為信息發布、品牌推廣、網上分銷、網上促銷、顧客服務、顧客關系等方面,不同的中小企業由于自身情況和業務特點的不同,在網絡營銷中對功能的要求也不同。本文下面將圍繞不同的網絡營銷功能,分析無網站網絡營銷策略、網站建設策略、網站推廣策略、網絡營銷渠道策略和網絡營銷廣告策略。

  3.1無網站網絡營銷策略

  對于一個企業來講,擁有一個專業的網站將大大增強網絡營銷的威力,但網絡營銷并非一定要以建立企業網站為前提。企業在沒有建立網站的情況下,或者在不利用網站的情況下,仍然可以以一定的方法開展網絡營銷活動。所以,對于目前由于各種原因尚未建立起自己網站的中小企業來說,它們并沒有完全被隔離于網絡營銷的大門之外。對于大量資金有限的中小企業來說,由于資金、人才、技術等條件的限制,不能或暫時不愿建立網站。這種情況其實并不意味著它們將被快速成長的網絡營銷所拋棄,關鍵是如何掌握在沒有網站依托的情況下開展網絡營銷的技巧和方法。通過無網站網絡營銷方式的開展,將可以節省設備購置費、空間占用費、長期的網站維護費等各種費用,從而將有限的資金運用到企業最需要的地方。這既解決了中小企業的資金難題,又避免了他們在信息時代落伍。

  3.1.1加入專業經貿信息網和行業信息網,免費發布、收集供求信息

  在互聯網上,有許多專業經貿信息網站能為中小企業發布供求信息和檢索需求信息提供平臺,且一般可以免費發布信息。根據企業產品或服務的特性將信息發布在相關類別的網站上,這種簡單易行的方式經?;崛〉靡庀氬壞降男Ч?。行業信息網是一個行業的門戶網站,由于匯集了整個行業的資訊,為供應商和客戶了解行業信息提供了巨大方便,形成了一個網上虛擬的專業市場。由于行業網站的訪問者和企業產品的相關程度較高,信息更容易引起關注和取得效果,加入行業信息網站已成為中小企業網絡營銷的重要手段。

  3.1.2充分利用網絡廣告,使其成為企業廣告戰略的一部分

  在沒有網站可以利用的情況下,網絡廣告仍然可以服務于企業的整體營銷戰略。面對數量龐大的網上消費群體,任何企業都不可能無動于衷,尤其是那些產品目標消費群體和互聯網用戶具有較高相關度的中小企業。在自己的促銷活動中加入獨具特色和優勢的網絡廣告,必將會為企業營銷目標的實現提供重要的促銷支持。目前網絡廣告整體費用相對較低,適合部分目標消費群體和網民高度相關的中小企業。

  3.1.3利用網絡收集市場信息和情報,開展市場調查

  網絡市場調研的開展不受企業有無網站的影響,能夠為中小企業的營銷決策提供有效的支持。即使那些尚未建立網站的企業,也不可忽略這種互聯網為企業營銷帶來的便利。

  3.1.4利用網絡營銷軟件開展營銷活動

  運用網絡營銷軟件進行網絡營銷是一個簡潔、方便、大眾化的網絡營銷方法,此種方法只需要企業擁有上網的電腦并購買相應的軟件即可。利用營銷軟件,企業不僅可以進行信息的搜索、信息的發布,而且一些軟件還為中小企業提供網上客戶關系管理、網上郵件管理、網上郵件群發等多種營銷功能。

  3.2網站建設策略

  在上文中我們分析了適合中小企業的無網站網絡營銷策略,但應該指出,網站是企業開展網絡營銷的根據地,同時也是一個綜合性的網絡營銷工具。我們探討無網站網絡營銷,主要是研究那些客觀條件不允許建立網站的中小企業如何開展網絡營銷的問題。當條件成熟時,中小企業建立自己的網站,會為網絡營銷活動注入新的動力。

  3.2.1中小企業建站方式的選擇

  目前通常的建站方式包括自備主機專線接入、主機托管、虛擬主機、自主建站等。企業自購置服務器和網絡設備,設置在企業內部,并成立專門的部門負責建立和運行維護,通過租用電信專線與主干網聯接。這種方式適用于有足夠預算和專門人才的大型集團企業,用高昂的成本構造了自有的獨立網絡。企業自行購置服務器,設置在網絡服務商的專業機房,委托其代為管理(稱為主機托管業務),可以避免昂貴的專線費用,通過服務商或企業自有技術人員進行遠程建設和維護。這種方式用較高成本獲得自有的獨立主機,適用于上網信息量很大的企業或事業單位(如報社)。該建站方式價格較高;對企業技術能力要求高;日常的維護需要專門的技術人員,增加人力成本,一般并不適合中小型企業,當然,以互聯網為重心開展業務的中小企業除外。

  3.2.2網站內容及維護策略

  通過對大量中小企業網站的分析研究,我們發現中小企業網站在內容方面大致存在兩方面的問題:首先是有效信息的缺乏,消費者、分銷商訪問企業網站通常是為了獲取某方面的信息,而很多中小企業網站并沒有據此提供詳細完備的企業信息、產品信息、銷售信息、服務信息等,這樣的網站很難發揮應有的作用;其次,網站互動性較差,互動性是網絡的強大優勢之一,而很多中小企業網站沒有很好地利用這一點,一些網站甚至連企業的業務電話、電子郵件都沒有醒目地標示出來,更不用說留言板等在線交流系統得設計了。從中小企業的特點來說,在網站內容方面,必須為用戶提供兩方面的條件:及時完備的信息和方便快捷的交互系統。做到這一點并不難但是卻被很多中小企業忽視了。在網站建成之后,企業還要關注日常的維護問題,如網站鏈接速度、鏈接是否有效、功能是否可用、是否有新的內容需要添加等。這些細節問題對網站作用的發揮至關重要,尤其應該引起廣大中小企業的注意。

  3.3網站推廣策略

  針對中小企業的自身特點,其網站推廣可以采取如下方法和策略:

  3.3.1借助于傳統媒體的推廣

  一些學者在分析中小企業網站推廣策略時往往把眼光局限于互聯網絡,實際上,無論是對于大企業還是中小企業,傳統媒體都是不可忽略的推廣途徑。如借助于傳統媒體發布專門的網站推廣廣告、附加于傳統廣告之中的網站推廣信息及其他可以用于網站推廣的形式。即借助于傳統媒體發布專門的網站推廣廣告。這種方法無疑能在公眾中產生最大的影響力。問題在于,該方法需要較大的投入,即使資金實力雄厚的大型企業在實踐中也較少使用,對于多數中小企業當然更是勉為其難。當然,如果網站在企業的整個營銷體系中能夠發揮主要的甚至支配性作用的時候,使用該方法也是企業的一種重要選擇??悸塹降縭?、報紙等大眾媒體費用較高,在執行該策略過程中,企業可以更多地選擇戶外媒體、交通媒體等費用相對較低的媒體。

  3.3.2借助于互聯網的推廣

  1.搜索引擎登錄

  搜索引擎是目前最重要、效果最明顯的網站推廣方式,也是最為成熟的一種網絡營銷方法。最新調查顯示:搜索引擎是網民最常使用的三大網絡服務之一,其使用率達到了 65.7%。在中國搜索引擎用戶使用量市場份額中,根據艾瑞的搜索引擎用戶調研數據,在 2005 年,百度占的份額最高,達到 46.5%,Google 占 26.92%,從數據來看,百度和 Google 無疑是中國市場的統治者。對于其他搜索引擎,網站推廣人員都需要認真研究其具體的收錄和排名規則,以采取有針對性的推廣策略和方法。

  2.網絡廣告

  中小企業可以根據需要選擇網絡門戶站點、行業門戶站點等進行網絡廣告的投放。該種推廣方式需要支付相對較高的費用,企業可以根據自己的網絡業務需要和自身能夠承受的促銷費用進行選擇。由于搜索引擎是網民獲知新網站的重要途徑,中小企業也可以選擇投放搜索引擎廣告。

  3.友情鏈接

  該方式主要是和相關網站做一些相互鏈接,包括企業的供應商、經銷商等的網站,其前提是這種合作能夠為雙方帶來一定的訪問量、知名度,實現雙方對網絡訪問者的資源共享,互利雙贏的目的。

  4.在網絡虛擬社區中推廣網站

  網絡虛擬社區是由具有共同興趣及需要的人們組成,成員可能散布于各地,以興趣認同、在線聚合的形式存在的網絡共同體。網站推廣人員可以通過參與討論、解答疑難、提供幫助等,借機在虛擬社區宣傳本企業網站。該方式除了人工費用之外,無需其他投入,較為適合中小企業進行網站推廣。實踐中要注意遵守網絡禮儀,避免在毫無關系的論壇里隨意發布商業信息。

  5.借助于電子郵件的網站推廣

  中小企業可以借助各種渠道收集相關客戶的電子郵件信息,在業務往來、人員聯系過程中附帶推廣自己的網站,也可以在取得許可的情況下,向相關人群發送專門的電子郵件來宣傳網站。目前,一些企業采取購買網絡服務商的郵件資源的方式,發送電子郵件推廣網站,該做法不僅有違網絡禮儀、容易招致反感,而且由于缺乏針對性,效果往往不佳,中小企業需慎用。

  6.導航網站登陸

  對于一個流量不大、知名度不高的中小企業網站來說,導航網站能夠為其帶來的流量是較為可觀的。訪問量較大的導航網站如網址之家。總之,隨著時代的發展,建立網站的企業越來越多,網站推廣方式也在不斷的更新和進步。中小企業必須結合自身業務需要和經濟承受能力選擇適合自己的網站推廣策略和方式,并在實踐中總結經驗教訓,不斷提高網站推廣的效果。
 

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